Як навчитися продавати? (продовження)

Як навчитися продавати? (продовження)

Краще всього, коли клієнти самі розкажуть вам про своїх перевагах і цінностях. Так можна отримати набагато більше інформації і діяти більш ефективно. Але, про все по порядку.

Перше, що слід зазначити: існують тільки дві стратегії мотивації: 1) стратегія уникнення і 2) стратегія досягнення. Ці стратегії є принципово важливими моментами у налагодженні взаємодії з тими людьми, які перебувають разом з вами. Без знання цих особливостей впливати на людину виявляється неможливим. Як же дізнатися про те, яка стратегія мотивації, який перебуває поруч з вами клієнта?

Щоб відповісти на це питання, запитайте свого клієнта: «Що це вам дає?». Коли людина буде відповідати на нього, він не тільки назве найбільш значущу в даному випадку свою цінність, але і розкриє ту стратегію мотивації, якої дотримується.

Наприклад, ті люди, які хочуть придбати нову квартиру, в першу чергу мріють про те, щоб вона була просторою. І якщо на питання про те, "Навіщо Вам простора квартира?", він відповість: "У великій квартирі простіше створити стильний інтер'єр", то його стратегія мотивації досягнення. Якщо відповідь буде: "Я терпіти не можу, коли у мене відчуття, що стіни на мене тиснуть!", то це свідчить про його стратегії уникання.

Наведені два різних за своєю суттю варіанти відповіді дуже добре демонструють дві протилежні стратегії мотивації. Особи, орієнтовані на досягнення, воліють при описі своїх цінностей вживати слова "отримати", "досягти", "придбати", "відшукати", "мати" і т. п. "Избегатели" ж воліють використовувати слова "уникати", "знижувати", "йти", "мінімізувати" і т. д.

Взагалі, нейролінгвістичне програмування надає дуже велике значення лінгвістичним аспектам спілкування. Уважний аналіз мови співрозмовників дозволяє не тільки визначити їх ціннісну орієнтацію, але і абсолютно точно визначити, на що спрямована мотивація людини. Наприклад, захід - це цінність, яка вказує на стратегію досягнення. Безпека однозначно свідчить про стратегії уникнення.

Деякі терміни в залежності від обставин можуть бути віднесені до тієї або іншої стратегії Так, свобода може свідчити як про досягнення, так і про уникнення. Тому, щоб дізнатися конкретний зміст волі, потрібно задати уточнююче питання: "Скажіть, а що Вам особисто дає свобода пересування?" Якщо пролунає відповідь: "Це дасть мені можливість спілкуватися з безліччю цікавих людей", - стане очевидно, що тут переслідується стратегія досягнення. А якщо пролунає відповідь: "Це позбавить мене від спілкування з тими, хто мені не цікавий", то така відповідь вказує на те, що людина воліє уникати, а не досягати.

Сьогодні багато людей буквально схиблені на досягненні успіху. На запитання "Що для Вас означає успіх?" одні з них відповідають, що він дає їм шанс чогось досягти в житті, ставити нові цілі і займатися цікавими справами. Хтось з них говорить ще більш конкретно: "Я буду розвивати свій сегмент бізнесу", "Я зможу купити дорогу і комфортну машину", "Я отримаю можливість займатися улюбленою справою", "Я зможу об'їздити весь світ". Але знайдуться і ті, які будуть говорити про те, від чого вони хочуть позбутися: "Я піду з цієї роботи", "Я позбудуся усіх кредитів", "Я зможу пожити один (одна)". Точно так само цінність "гроші" можна використовувати як для досягнення, так і для уникнення.

Треба дуже уважно ставитися до стратегії мотивації іншої людини, особливо якщо це ваш клієнт. Якщо ви маєте намір підтримувати з ним контакт і надалі, краще всього буде, якщо ви в спеціальному журналі, куди занесена вся клієнтська база, помітите навпроти кожного клієнта його стратегію мотивації. Ну, і, найголовніше питання: а що все це нам дає?

Справа в тому, що переконати іншу людину в чому-небудь ми напевно можемо тільки тоді, коли побудова наших фраз збігається зі стратегією мотивації нашого співрозмовника. Знання стратегії мотивації дозволяє грамотно побудувати комунікацію. Якщо наш клієнт стосовно до тієї чи іншої цінності (наприклад, розмір житлової площі) дотримується стратегії уникнення, то для формування його мотивації на покупку квартири потрібно говорити йому про те, чого він зможе уникнути, уклавши угоду. "Купуючи цю квартиру ви позбавляєтеся від додаткових витрат на платну автостоянку" (критерій витрати). Якщо ж клієнт націлений на досягнення чого-небудь, то при ньому необхідно розвинути тему про переваги та позитивні наслідки такого придбання. Наприклад, "Придбавши цю квартиру, ви будете жити в районі з інтенсивно розвивається інфраструктурою. Поруч будується станція метрополітену, аквапарк і стадіон".

Повірте, це дуже потужна і дієва стратегія для того, щоб навчитися продавати.

Читати далі: Візуал, аудіал або кінестетик

Назад: Як навчитися продавати (початок)

Схожі статті:

  • Як навчитися продавати?

    У цьому нам допоможе НЛП. З точки зору нейролінгвістичного програмування навчитися продавати нескладно, але для цього потрібно знати кілька простих і важливих речей. Справа в тому, що у людини іс...

  • Як навчитися вставати рано

    Як навчитися вставати рано? У наш час спати до обіду вважається розкішшю, яку, на жаль, багато людей не можуть дозволити собі навіть під час вихідних. Сучасний темп життя змушує прокидатися рано,...

  • Динамічний стереотип (продовження)

    У природі динамічний стереотип життєво необхідний. Перевірений одного разу, реалізований і, викликав позитивне підкріплення, він запам'ятовується нервовою системою як безпечна форма поведінки, що...

  • Внутрішній голос людини - його друг (продовження)

    Все, що ви прочитаєте в цій статті, є вищим пілотажем в нейролінгвістичному програмуванні. Але це зовсім не означає, що описані прийоми можуть виконувати тільки посвячені люди. Зовсім ні, оскільк...

  • Велике і маленьке щастя (продовження)

    Це продовження статті. Перехід на початок статті Дуже хороша новина Навіть дві гарних новини. По-перше, так як існує не тільки велике щастя, але і велике горе, все, що відноситься до гормонів щас...