Як навчитися продавати?

Як навчитися продавати?

У цьому нам допоможе НЛП. З точки зору нейролінгвістичного програмування навчитися продавати нескладно, але для цього потрібно знати кілька простих і важливих речей. Справа в тому, що у людини існує досить багато різних цінностей і бажань, які можна класифікувати на певні групи. Дані групи мають ієрархію, яку необхідно враховувати для проведення швидких і ефективних продажів. Так, можна виділити матеріальні цінності (зазвичай вони на самому нижньому рівні). Якщо людину запитати, що він хоче побачити в тій чи іншій послузі, у тому чи іншому товарі, він може дати цілком конкретну відповідь з приводу цієї цінності. Наприклад, куплена річ повинна мати певний дизайн, працювати при певних умовах, мати необхідну потужність, витрата ресурсів, ціну і т. п.

Якщо ви переконалися в тому, що ваш товар або послуга відповідають і тим більше перевершують по своїх параметрах матеріальні претензії вашого клієнта, саме час приступити до перевірки більш точних критеріїв. З їх допомогою у вас з'являється можливість з'ясувати більш значимі цінності клієнта, які ви можете задовольнити.

Припустимо, ви купили якийсь побутовий прилад, який володіє певним розміром, масою, продуктивністю, потужністю, загалом, матеріальними вимогами. Завдяки його розміром він займе у вашому житло набагато менше місця (перший критерій), не вимагає покупки додаткових комплектуючих деталей (другий критерій) і буде витрачати менше електроенергії (третій критерій). Ці переваги дозволять вам відчути комфорт від користування ним - четвертий, найбільш значимий критерій (більш високого рівня). До речі, щоб навчитися самому для себе виділяти найбільш важливі критерії, можна для прикладу взяти процес усвідомлення місії, викладений у відповідній рубриці

Чим більш значиму цінність дає критерій, який ви хочете визначити в те або інший товар, в тій чи іншій послузі, тим він більш універсальний (більш високого рівня). Скажімо, ви купуєте якийсь товар. Для вас важливо, щоб він був певного розміру (нижній рівень), а ще важливіше, щоб він був якісніше (середній рівень). Але найважливішим для вас все одно залишається те, що його використання дозволить вам заощадити багато часу (вищий рівень).

Наприклад, коли ви купуєте пилосос для прибирання своєї квартири, вам спочатку може здатися, що першочергову увагу слід звернути на насадки, які дозволяють швидко чистити килим у вітальні. Тим не менш, ви віддасте перевагу той критерій, який є більш важливим. У прикладі з пилососом це може бути легкість, за рахунок чого користуватися їм крім вас зможе ще й ваша дитина (високий рівень). Більшість з нас готові віддати гроші за пилосос з найбільшою кількістю насадок, що входять в комплект, але саме його маса є найважливішим критерієм.

Знання про те, які критерії для типового вашого клієнта є найбільш важливими, допомагає відповісти на питання "Як продавати?", і тим самим значно збільшити кількість продажів. Цьому є дуже просте пояснення: якщо товари чи надані послуги відповідають різним критеріям клієнта, у нього завжди буде мотивація для придбання товару чи послуги, що задовольняє критерії більш високого рівня.

Розглянемо це ще на одному прикладі і візьмемо в якості критерію... сумісність з тими речами, які у людини вже є вдома. Припустимо, існує широкий асортимент товару, потрібного покупцеві. Наприклад, він цікавиться бездротовим пристроєм для поширення сигналу мережі Інтернет по своїй квартирі (т. зв. маршрутизатора Wi-Fi). Якщо він стурбований тим, чи буде цей пристрій підтримувати передачу сигналу від конкретного інтернет-провайдера, ви, маючи відповідний товар, зможете задовольнити такий запит. Однак, якщо ви знаєте, що використання пристроїв від іншого виробника дозволить не тільки забезпечити сумісність з сигналом мережі Інтернет, але і збільшить потужність передається по квартирі сигналу, то ці відомості дозволять вам продати цьому покупцеві інший маршрутизатор за більш високою ціною. Але за умови, якщо це має для нього значення. Ви також можете повідомити покупця про те товар, який ще більше збільшить якість переданого сигналу, наприклад, це буде більш сучасний адаптер для комп'ютера, який приймає сигнал від маршрутизатора. А задовольнити всі потреби клієнта дозволить ще більш нова (і дорогі) модель пристрою або купівля цілого комплекту (маршрутизатор + адаптер). Бачите, як з одного самого першого критерію (сумісності) можна вивести цілу систему потреб, задовольнити які всі відразу захоче ваш клієнт.

Отже, чим ширше у вас асортимент, тим більше можливостей для укладання угоди ви маєте. Відповідно, тим більше шансів, що клієнт буде ваш.

Стратегія нескладна: з'ясуйте найцінніший для клієнта критерій, і тоді ви будете мати безліч варіантів, щоб йому відповідати. Чим ширше у вас асортимент, тим вище ймовірність того, що ви задовольните домагання свого клієнта.

Щоб визначити найважливіші цінності, запитайте свого клієнта: "Дозвольте поцікавитися, яке значення має для вас...?" Замість трикрапки потрібно вставити названу покупцем цінність. Продовжуючи задавати уточнюючі питання і тим самим з'ясовувати все більш значущу цінність для клієнта, ви значно збільшуєте шанси укласти угоду.

Давайте розглянемо це на прикладі відповідей рибалки, який зайшов у магазин "Все для рибалки":

"Я хотів би купити вудилище"

Критерій

Питання: "Що ви хочете отримати взамін грошей?"

Відповідь: "Телескопічне вудлище"

Отримання вудлища

Питання: "Якими характеристиками він повинен володіти?"

Відповідь: "Довжина не більше 5 метрів"

Довжина

Питання: "Чому Вам потрібна саме така довжина?"

Відповідь: "Більш довгі вудлища занадто важкі"

Маса

Питання: "Значить, для Вас найважливіше те, щоб воно було легким?"

Відповідь: "Звичайно, мені хотілося б мати вудилище достовірніше, але це менш важливо, ніж легкість. Від важкого вудилища у мене швидко втомлюється рука".

Комфорт

З'ясувавши, що найважливіший критерій для рибалки - це легкість, продавець-консультант може допомогти йому визначитися, яке вудилище краще вибрати. Якщо не проводити з покупцем бесіду, то можна продати йому тільки 5-метрове вудлище вітчизняного виробництва за 1000 рублів. У нашому ж прикладі можна продати йому 7-метрове вудлище від японського виробника за 3000 рублів.

Ті, хто вже давно займається продажем певного виду товару чи наданням певного виду послуг, зазвичай мають чітке уявлення про критерії, які зазвичай важливі для покупців, навіть якщо конкретний покупець нічого про них не говорить. Ці знання дозволяють набагато ефективніше провести консультацію по товару або послуги і, як наслідок, значно підвищують вірогідність того, що клієнт погодитися придбати їх у вас.

Продовження цієї статті тут.

Назад: Мистецтво продажів і переконання

Читайте також: Як збити ціну на товар, роботу чи послугу

Схожі статті:

  • Як навчитися вставати рано

    Як навчитися вставати рано? У наш час спати до обіду вважається розкішшю, яку, на жаль, багато людей не можуть дозволити собі навіть під час вихідних. Сучасний темп життя змушує прокидатися рано,...

  • Як навчитися продавати? (продовження)

    Краще всього, коли клієнти самі розкажуть вам про своїх перевагах і цінностях. Так можна отримати набагато більше інформації і діяти більш ефективно. Але, про все по порядку. Перше, що слід зазна...

  • Харчування при захворюваннях шлунка

    Правильне харчування при захворюваннях шлунка Важливо пам'ятати і розуміти, що правильне споживання їжі, дозволить вам уникнути багатьох неприємностей зі здоров'ям. Але якщо вже почалися проблеми...

  • Що повинен уміти дитина в рік

    Особливості та вміння однорічних діток Кожного батька, а особливо маму, цікавить питання: що повинен вміти дитина в один рік і чого можна навчити однорічного малюка? «Безтурботні живчики» носятьс...

  • Срібло в організмі людини

    Срібло в організмі людини: роль, джерела, нестача і надлишок Срібло (Ag) - це хімічний елемент з атомним номером 47. В елементарному вигляді срібло являє собою сріблясто-білий метал. Срібло пласт...