Мистецтво продажів і переконання

Мистецтво продажів і переконання

Воно полягає в тому, щоб вміти відразу визначитися з основними цінностями людини, з якою ми контактуємо. Як же цьому можна навчитися? Нейролінгвістичне програмування дає відповідь на це питання.

По-перше, необхідно поспостерігати за тим, як ваші потенційні партнери, покупці, клієнти і т. п. одягаються, як вони тримаються на людях, які в них манери спілкування і звички. Особливу увагу слід звернути на наявність чи відсутність таких рис характеру як відкритість, безпосередність, охайність і акуратність, оскільки вони здатні розповісти нам дуже багато про цінності зустрівся людини.

Припустимо, нам потрібно визначитися саме з такими цінностями людини, які роблять дуже великий вплив на процес прийняв рішення про здійснення покупки, на стиль керівництва своїми підлеглими, якість виконуваної роботи або наданої послуги, взагалі на ділові якості і т. д. і т. п.

Може ви не знаєте, але виявити ці ознаки і прочитати людину як відкриту книгу не складає ніяких труднощів, якщо вступити з ним у діалог. Під час цього діалогу своєму співрозмовнику можна поставити такі питання: "Що Вас так приваблює саме в цій моделі годин?", "Які якості Ви цінуєте в своєму керівника (підлеглих)?", "Як Ви цінуєте стресостійкість людини?", "Могли б Ви перейти на іншу роботу тільки з-за того, що там трохи вище зарплата?" і т. п.

Такі питання допоможуть вам дізнатися більше про чужих цінностях і про переконання, які мають визначальне значення для прийняття людиною рішення в тій або іншій ситуації. Головне, до чого треба прагнути задаючи такого роду питання, це з'ясування іншої людини так званої стратегії мотивації.

Звичайно ж, сам питання і його формулювання залежить від купи різних обставин і умов, інакше ви ризикуєте здатися іншій людині дивним і нав'язливим. Але є і свого роду шаблони. Так, якщо ви продавець в магазині і заговорюєте з абсолютно незнайомою людиною, зайшли у ваш відділ, використовуйте наступну формулювання і ви не помилитеся:

"Товари (послуги), якими ми торгуємо (які ми надаємо) користуються дуже великим попитом. Наш успіх став можливим саме тому, що ми індивідуально підходимо до кожного свого клієнта. Тому я не просто продавець, а консультант, і можу підібрати товар (послугу) таким чином, щоб ви залишилися задоволені. Для цього мені необхідно з'ясувати, наскільки товар (послуга) буде відповідати вашим потребам. Тому дозвольте мені запитати вас про те, яку цінність для вас представляє (яке значення для вас має)..."

Це, наприклад, може бути питання про ціну, масу, колір, витрати електроенергії, розміри, швидкості роботи товару.

Нехай ваш потенційний клієнт сам пояснить те, що його цікавить в першу чергу. І якщо у вас є те, що йому потрібно, то операція повинна відбутися. В цьому і полягає мистецтво продажів.

Тут ще є один цікавий момент. Навіть якщо шуканого покупцем товару у вас з якихось причин не виявиться, ви все одно снискаете репутацію порядної людини, в завдання якого не входить всіма правдами і неправдами продати товар. Тому, якщо ви повідомите відвідувачу магазину, що у вас зараз немає в наявності відповідного товару, то ви виграєте стратегічно, але не відразу. Справа в тому, що вас тепер будуть знати з хорошої сторони і наступного разу прийдуть саме до вас, а не до тієї людини, для якого головне - втюхати товар покупцеві, навіть якщо він йому не потрібен.

Читати далі: Як продавати? - легко!

Назад: Мистецтво переконання

Читайте також: Як збити ціну на товар, роботу чи послугу

Схожі статті:

  • Мистецтво переконання людей

    Мистецтво переконання - вроджений дар і люди, мають його, народилися з ним. Але, задумайтесь, хіба людина відразу ж після народження вміє говорити або, тим більше, переконувати? Звичайно ж, немає...

  • Внутрішнє переконання

    чи Знаєте ви випадки, коли, налаштувавшись на яке-небудь сприйняття майбутнього події або людини, з яким збираєтеся побачитися, ви отримаєте абсолютно не те, що очікували? Наприклад, з кимсь посв...

  • Мистецтво управління і мотивація діяльності

    Як відомо, мотивація діяльності містить дві мотиваційні стратегії: стратегія досягнення та стратегія уникнення. Мистецтво управління іншими людьми і навіть самим собою полягає в умінні поєднувати...

  • Мистецтво спілкування

    Короткий розпорядження спрацює краще, якщо ви зміните його внутрішній порядок на протилежний (зворотний). Мистецтво спілкування полягає в тому, що постійно застосовувати в житті. Що все це означа...

  • Срібло в організмі людини

    Срібло в організмі людини: роль, джерела, нестача і надлишок Срібло (Ag) - це хімічний елемент з атомним номером 47. В елементарному вигляді срібло являє собою сріблясто-білий метал. Срібло пласт...