Мотивація споживачів

Мотивація споживачів

Мотивація споживачів є предметом вивчення маркетологів

Доведено, що при виборі товару найважливішими чинниками впливу є мотиваційний і психологічний. Тому виділимо кілька головних мотивів, якими керуються потенційні споживачі: користі, забезпечення стабільності, самоствердження, комфорту, розвитку, підтримки, ностальгії.

Звичайно, кожна людина - це окрема особистість, тому у кожного індивіда мотиви вступають у різні прояви і обумовлюються різними потребами. Під час проведення маркетингових досліджень необхідно враховувати потреби людини, тобто мотивацію споживачів. Вони (потреби) можуть бути раціональними чи ірраціональними, головне - зрозуміти справжні причини виникнення цих потреб. Найчастіше фізіологічні потреби є раціональними і найбільш обгрунтованими.

Серед емоційних потреб найчастіше зустрічаються ірраціональні, такі індивідуальні потреби іноді складно піддаються розумінню, часто вони ґрунтуються на підсвідомих мотивів; потреби постійно змінюються, зокрема при зміні стилю та умов життя. Найбільш частою причиною зміни потреб є зміна доходу людини. При зменшенні доходу осіб звужує коло потреб до мінімально необхідних, і це відбувається підсвідомо, мозок адаптується до умов життя, щоб мінімально травмувати особистість. При збільшенні доходу виникають нові емоційні, культурні та інтелектуальні потреби.

Так само змінюються фізіологічні потреби, але вони спрямовуються не стільки на забезпечення життєдіяльності, скільки на підтримання особливого статусу та іміджу; люди купують не товар, а користь, яку він принесе при володінні ним, тому придбання того або іншого товару або послуги є способом самовираження, прояви індивіда в суспільстві. Певні речі або послуги купуються не завжди для їх прямого використання. Найяскравіший приклад - іміджеві товари, які мають ті ж прямі споживчі властивості, як і аналоги, але коштують на порядок дорожче, часто з-за того, що оздоблені коштовними металами або каменями, які не роблять їх більш функціональними. Погоджуємося з думкою Джека Траута: «Ви не зможете змінити свідомість, коли воно вже сформувалося. Це те ж саме, що атакувати добре закріплене на своїх позиціях вороже військо». Якщо думка потенційного споживача вже склалося про певному продукті, то змінити його практично неможливо. Доведено, що змінити сприйняття людини можна в негативному напрямку, а от якщо думка про об'єкт була поганою, то реабілітувати її практично неможливо. Часто на сприйняття певних речей на людину більше впливає чуже масове думку, чим особистий досвід і переконання.

Цей факт довів Соломон Аш ще в 1953 році. Він провів експеримент, який продемонстрував присутність конформізму в людській природі. Суть експерименту полягала в тому, що певній аудиторії людей запропонували перевірити зір, для чого провели кілька простих експериментів. Спочатку кожному показували малюнки та ставили елементарні питання. Основою експерименту стало те, що всі учасники, крім одного, були підставними. Головним їх завданням було одночасно дати неправильну відповідь на чергове запитання з передбачуваною відповіддю. Досвід повинний був показати, чи піде одна людина проти натовпу, буде відстоювати свою думку, якщо повністю впевнений у відповіді. Результати показали, що 32% випробовуваних не пішли проти волі більшості при відповіді на очевидне питання. Тому мотивація споживачів обов'язково повинна враховуватися.

Читайте також:

Як навчитися продавати

Мистецтво продажів і переконання

Схожі статті:

  • Формування мотивації. Мотивація здорового способу життя

    Мотивація здорового способу життя не є винятком із загальних правил формування мотивації. Нейролінгвістичне програмування надає безмежні можливості в питаннях зміцнення фізичного здоров'я людини....

  • Мотивація діяльності, або стримайте запал - досягнете успіху

    Напередодні ввечері всією сім'єю дивилися виступ гімнастів в опорному стрибку. Наша спортсменка, Марія Пасіка, взяла бронзу. Молодець, Марія! Примітно, що на цій Олімпіаді наша збірна згребла мал...

  • Внутрішня мотивація

    Отже, що ж це за чудо-рецепти для сверхдостижений? 1. Перша особливість, яка виявлена фахівцями в галузі нейролінгвістичного програмування, - це внутрішня мотивація та її напрямок. Спортсмени, як...

  • Мистецтво управління і мотивація діяльності

    Як відомо, мотивація діяльності містить дві мотиваційні стратегії: стратегія досягнення та стратегія уникнення. Мистецтво управління іншими людьми і навіть самим собою полягає в умінні поєднувати...

  • Срібло в організмі людини

    Срібло в організмі людини: роль, джерела, нестача і надлишок Срібло (Ag) - це хімічний елемент з атомним номером 47. В елементарному вигляді срібло являє собою сріблясто-білий метал. Срібло пласт...