Робота з запереченнями

Робота з запереченнями

Робота із запереченнями: як домогтися свого?

Щодня кожен з нас працює, спілкується, сперечається і обговорює, і – чує заперечення! Не потрібно думати, що методи роботи з запереченнями повинні вивчати і освоювати лише продавці, менеджери продажів і менеджери по роботі з клієнтами. Однак, якщо замислитися, кожен з нас зрозуміє, що заперечення він зустрічає на кожному кроці – їх вимовляють діти, кохані половинки, начальники, продавщиці, сантехніки, навіть водії маршруток. Як з цим жити і працювати, ми розповімо в цій статті.

Треба відповідати на заперечення і як це робити правильно? – питання це хвилює всіх, без винятку. Відповідь – треба, якщо це має сенс, а точніше мета. Тобто якщо дитини, який заперечує проти чищення зубів, потрібно переконати все-таки зуби почистити, наприклад. Що вже говорити про заперечення начальників і клієнтів! Як же боротися з запереченнями правильно?

Встановити контакт

Запорука успішної роботи – хороший емоційний контакт. Не потрібно сприймати заперечує як ворога або опонента. Він відчує, якщо ви будете відповіді його приймати удари, і наносити удари у відповідь. Наслідки такої «бійки» будуть сумними. Пересильте себе і подумки подякуйте співрозмовника за його заперечення, адже вони означають, що він щиро ділиться з вами своїми сумнівами і претензіями, а не говорить однозначне «ні».

Пояснюючи і заперечуючи, він підсвідомо дає вам шанс переконати його. Роль емоційного контакту тут буде і профілактичної, і практичної, адже якщо ви зумієте стати людині симпатичним, він швидше «переконатися», і його заперечення вичерпаються!

Уточнити суть заперечення

Переконайтеся, що зрозуміли суть заперечення, перш ніж почати відповідати на нього. Є відмінна народне прислів'я: «Поспішиш – людей насмішиш». Вона як не можна краще описує ситуацію, коли людина намагається працювати із запереченнями нахабно, напористо, швидко і... безрезультатно!

Багато хто, почувши заперечення, відразу ж відкривають рот і починають на нього пристрасно відповідати. Наприклад, клієнт каже: «Ваша пропозиція занадто дорого для мене», і у відповідь ви відразу ж починаєте або переконувати його, що за таку «цукерочку» пара тисяч доларів – і зовсім не ціна! Або ж впадаєте в іншу крайність і швиденько починаєте пропонувати що-небудь подешевше.

А якби ви поставили клієнту пару-трійку правильних питань у доброзичливому і шанобливому тоні, він розповів би вам, що його «дорого» означало лише «обґрунтуйте мені ціну», і все! Питання: «Я правильно розумію, вам цікаво дізнатися, чому наш продукт коштує...?» – тут буде як не можна до речі. Точно так само можна працювати з дітьми, які не хочуть їсти кашу чи йти спати, і навіть з тещею, яка наполягає на спільному шопінгу. Завжди уточнюйте сенс заперечення, перш ніж почати з ним працювати!

Переконатися в істинності заперечення

коли Вже ви точно переконаєтеся, що правильно зрозуміли заперечення, можна починати пропонувати рішення. Але, перш ніж до цього етапу перейти, потрібно «отримати на це дозвіл» у співбесідника. Задавши зараз правильний питання, ви маєте впевненість, що він насправді добре налаштований і разом з вами бажає знайти вихід.

Можна сказати приблизно наступне: «Пан такий-то, якщо б відсутність грошей не було проблемою, ви б зробили покупку?». Дитині можна сказати приблизно таку фразу: «Малюк, а правильно зрозумів, якщо б каша була не рисова, а гречана, ти б її з'їв?». Якщо відповідь позитивний, продовжуйте роботу. Якщо негативний, «копайте» в нових запереченнях.

Нанести останній удар

Настав час здобути блискучу перемогу. Клієнта можна запитати: «Скажіть, якщо я за пару хвилин продемонструю, як вигода, яку принесе придбання, швидко покриє витрати, ми зможемо продовжити роботу?». Якщо відповідь і зараз позитивний, продовжуйте говорити про вигоди і вважайте питання вартості вичерпаним!

У дитини, все ще сидить за тарілкою каші, запитайте: «чи Правильно я зрозумів, каші ти любиш все, крім рисової?». Отримавши ствердну відповідь, покляніться, що більше її не запропонуєте, якщо зараз він її з'їсть.

Ось, власне, і всі принципи: повага до клієнта, розуміння його потреб і суті заперечення, детальний аналіз, логіка, запит дозволу і – згода. Ясна річ, тренуватися в цій справі потрібно, але ви вже на шляху до успіху!

Читайте: Як довести свою правоту?

Схожі статті:

  • Проблеми на роботі

    Що робити, якщо почалися проблеми на роботі із-за того, що ви провалили завдання? Деякі люди, не впоравшись із завданням на роботі або зробивши щось не так, переживають за те, що їх можуть звільн...

  • Робота для душі

    Що таке "робота для душі"? Якщо тверезо поглянути на світ і населяють його людей навіть без збільшувального скла, то що ж можна побачити? Люди весь час метушаться, кудись поспішають, намагаються...

  • Як полюбити свою роботу?

    Як змінити ставлення до своєї роботи? Будь-якій людині хочеться мати гідну роботу, яка буде приносити хороший грошовий достаток і безпосередньо почуття задоволення. Однак цей шлях може не завжди...

  • Робота по найму чи власний бізнес?

    Цим питанням задається чи не кожна людина. Кілька питань для розгляду перед тим, як ви прийміть рішення. Чому для 90% населення всього світу робота за наймом є основним джерелом доходу і при цьом...

  • Як збити ціну на товар, роботу або послугу

    Як змусити продавця знизити ціну на товар, роботу чи послугу Процес купівлі-продажу обов'язково пов'язаний із зіткненням двох протилежних інтересів - продавця, який прагне максимально завищити ці...